Как автосервису увеличить средний чек?

Задача любого бизнеса — принести миру пользу, а предпринимателю — прибыль.

В текущем состоянии экономики издержки СТО стремительно растут. С разгоном инфляции увеличиваются стоимость расходников, аренды, коммунальные платежи и фонд оплаты труда. И все эти затраты нужно покрывать.

Поэтому так важно работать над показателями доходности, одним из которых является средний чек — сумма, которую клиенты в среднем тратят за одно посещение автосервиса. Увеличивая этот показатель, бизнес наращивает обороты.

Согласно статистике «Чек Индекс», медианная цена на услуги автосервисов в 2024 году увеличилась на 14%, а средний чек на шиномонтаж в марте 2025 года вырос на 19% по сравнению с весной 2024.

В том, каким образом СТО удается увеличить средний чек, разбираемся ниже!

9 идей, которые помогут увеличить средний чек

Мы обратились к опыту автосервисов — изучили истории крупных сетей и небольших предприятий относительно того, как они влияют на средний чек. Делимся с вами найденными решениями!

Идея 1: работать только со своими запчастями

Многие бизнесмены уже давно говорят о том, что принимать клиентов с расходниками и деталями, приобретенными самостоятельно, нельзя. Такой подход имеет рациональные корни: солидная часть прибыли автосервиса складывается именно из наценки на товары.

Кроме того, автосервису невыгодно давать гарантию на обслуживание с такими деталями. Вы ничего не знаете о качестве запчасти, которую устанавливаете — возможно, в погоне за выгодой клиент купил что-то совершенно нежизнеспособное. При этом в случае поломки вам все же придется устранять неисправность за свой счет; а если вы откажетесь и дойдет до разбирательств, суд встанет на сторону клиента и обяжет вас провести гарантийный ремонт.

В то же время около трети автовладельцев по-прежнему приезжают в сервис «со своим». Если вы не хотите резко отказывать и терять эту аудиторию, попробуйте использовать следующие аргументы, чтобы склонить автовладельца на свою сторону:

За вашими плечами — опыт. Вы сможете подобрать нужную деталь в оптимальном соотношении цены и качества, с комфортным сроком доставки. К тому же, запчасть уже может быть в наличии у вас на складе.
В случае, если деталь клиента сломается в течение гарантийного срока, автосервис проведет ремонт бесплатно. Но автовладельцу все равно придется потратить время в ожидании свободного окошка у мастера и остаться «безлошадным» на несколько дней.
А что, если приобретенная «на стороне» запчасть выйдет из строя по истечении срока гарантии? Тут уж клиенту придется заплатить дважды и за детали, и за работы, и снова потерять время. А качественная запчасть от надежного поставщика точно прослужит дольше.

Идея 2: предлагать детали на выбор

Если обычно вы по умолчанию вносите в заказ клиента конкретную запчасть, подумайте о том, чтобы предложить несколько вариантов. Часто автовладелец не против заплатить больше, если получит от этого дополнительные выгоды — более качественный товар или быструю доставку.

Выбрать подходящие варианты деталей вы можете в программе АвтоДилер Онлайн. Кликните на нужную деталь в Каталоге оригинальных запчастей, и вы увидите ее номер и наличие на собственном складе СТО.

Также в АвтоДилере можно провести проценку и сравнить предложения. Помимо того, что программа показывает запчасти, которые уже есть в автосервисе, вы также можете изучить список оригинальных деталей и аналогов от поставщиков. Их можно сравнить по параметрам:

производитель детали;
срок и вероятность поставки;
закупочная цена и размер наценки.

Лучшие предложения программа подсветит зеленым, а варианты со слишком длинным сроком доставки или минимальной наценкой автосервиса — красным.

Если вы хотите обсудить результат проценки с клиентом, можно нажать на значок глаза. Так из таблицы будут скрыты поставщики, номера, цены прихода и наценка.

Идея 3: изменить стоимость услуг

Согласно опросам автовладельцев, цена стоит не на первом месте при выборе автосервиса: 49% смотрит на репутацию, и лишь 38% — на стоимость услуг.

Да, увеличивать прайс может быть страшно: вдруг постоянные клиенты уйдут к конкурентам? Но если вы вообще не будете повышать стоимость услуг, однажды можно застать свое СТО, работающим в минус.

Безусловно, в расчет нужно брать не только собственные потребности, но и ситуацию по конкурентам. Тем не менее, многие решаются на повышение: так, Fit Service в одном из интервью признались, что на 2025 год запланировали поэтапное повышение прайса на 25%.

Идея 4: пересмотреть скидки

Увеличить стоимость услуг автосервиса можно без прямого изменения цен — например, вы можете поработать над тем, чтобы уменьшить размер скидок или подумать о том, чтобы вовсе от них отказаться.

Данные опроса в Telegram-канале «Автосервис. Перезагрузка» говорят о том, что 18% СТО вообще не предлагают скидки автовладельцам, а еще 24% не имеют постоянной системы лояльности.

Наверняка вы можете позволить себе снизить дисконт, не потеряв клиентов. Попробуйте уменьшить скидки на товары и услуги, либо ограничить процент использования бонусов при оплате. В программе АвтоДилер Онлайн эти параметры можно легко изменять в настройках Карт лояльности:

Велика вероятность, что клиенты воспримут нововведения спокойно — или вовсе не заметят уменьшения скидки. При этом средняя сумма чека вырастет, давая вашему бизнесу возможности для развития.

Идея 5: предлагать дополнительные услуги

Если клиент звонит по поводу замены масла, просто записать его на обслуживание — не совсем правильно. Вспомните, как вы в последний раз забегали за стаканчиком кофе: наверняка вам предложили дополнительные позиции в виде сиропа, использования альтернативного молока или десерта.

Так что попробуйте рекомендовать вместе с плановым ТО получить дополнительные услуги. Например, провести промывку двигателя, антибактериальную обработку воздуховодов или заправить кондиционер к лету. А заодно приобрести у вас литр масла на доливку. Кросс-продажи расширят чек и увеличат ваш доход.

Также вы сразу можете предлагать комплексные услуги, в качестве дополнительного аргумента используя бонусы. Например, если вы занимаетесь детейлингом, можно предложить такой вариант: при полировке и оклейке кузова авто защитной пленкой полировка и оклейка фар — в подарок.

Идея 6: проводить бесплатную диагностику

Да, акции с бесплатной диагностикой многим кажутся финансово невыгодными: зачем даром делать то, за что автовладелец потенциально может заплатить? И это отчасти правильно: новый клиент, приехав на бесплатную диагностику, может уже не вернуться.

А вот если ваш постоянный клиент приехал на ремонт или ТО, осмотр состояния авто полностью оправдан. Машина уже на подъемнике — можно потратить немного времени на то, чтобы найти неисправность.

Если диагностика выявила проблемы, предложите клиенту оставить авто на пару часов дольше, чтобы устранить найденную неисправность — возможно, с небольшой скидкой, ограниченной текущим днем. Так стоимость машинозаезда увеличится, а клиент будет спокоен за состояние автомобиля. И даже если автовладелец решит отложить ремонт найденных неисправностей, у вас будет повод напомнить о себе позже.

Хорошей идеей будет предложить мастеру установить АвтоДилер Онлайн на смартфон. В мобильной версии есть удобный диагностический лист, который поможет сэкономить время на фиксации неисправностей:

Идея 7: прокачать навыки мастера-приемщика

В автосервисе работа с клиентом ложится на плечи мастера-приемщика. И его способность располагать к себе и аргументированно обосновывать необходимость тех или иных работ будет влиять на доходность автосервиса — в том числе и на средний чек.

Улучшить эти два навыка поможет прямая мотивация сотрудника — безусловно, он не должен сидеть на одном окладе. И, конечно, важно вкладываться в образование. Постарайтесь выбрать надежного наставника с реальным опытом в авторемонтном бизнесе или запишите сотрудника на курсы, которые проводят отраслевые обучающие центры.

Например, если механик провел диагностику и нашел неисправность, мастеру-приемщику предстоит сообщить об этом автовладельцу и предложить ремонт. Для этого важно подготовить предварительный расчет, чтобы клиент сразу получил представление, о каком порядке цен идет речь. С помощью программы АвтоДилер Онлайн вы можете легко быстро сформировать его на основе Рекомендованных работ, которые отображаются в специальном блоке в карточке клиента.

Фактура готова — теперь мастер-приемщик может связаться с автовладельцем и озвучить найденные неисправности и предварительную стоимость их устранения, а затем предложить время для их устранения.

Специалисты по продажам не рекомендуют пугать автовладельца последствиями, если они не согласятся на ремонт в ближайшие дни. В качестве аргументации рекомендуют подчеркивать преимущества своевременного ремонта, такие как сохранение работоспособности соседних деталей и экономия времени.

Идея 8: проанализировать, на чем вы зарабатываете

Проанализируйте, какие именно работы дают вам самые большие чеки. Например, факторами высокой стоимости могут быть сложность работ, марка авто или год выпуска машины:

Обратите внимание на сложные работы. Если ваши мастера обладают достаточной квалификацией для переборки узлов, имеет смысл сделать ставку на такие услуги в продвижении.

Конкретные марки автомобилей. Как правило, премиальные машины имеют более сложную начинку и, как следствие, более высокие стоимости обслуживания и ремонта. Возможно, ваш путь — работать в высоком ценовом сегменте?

Так, один из наших клиентов-автосервисов, например, решил специализироваться на обслуживании премиальных китайских авто.
Задумайтесь о целесообразности ремонта возрастных авто. Да, бывает сложно отказать пожилому человеку или улыбчивому парнишке на Форде 2002 года, но почти наверняка вы потратите на работу раза в 2 больше времени, а сумма чека заставит взгрустнуть. В таком случае вы можете ввести повышенный коэффициент при расчете времени и стоимости работ для машин старше 20 лет.

Сконцентрировавшись на максимально выгодных работах, вы сможете нарастить сумму среднего чека.

Чтобы понять, как стоимость работ коррелирует с марками автомобилей, годом выпуска машины и другими факторами, вы можете использовать Отчеты в программе АвтоДилер Онлайн:

Идея 9: продавать мелочи «у кассы»

Наверняка вы обращали внимание, что сетевые заправки давно превратились в мини-супермаркеты. Возможно, стоит перенять их опыт и предложить клиентам купить у вас омывайку, антифриз или щетку для снега.

Вендинговый автомат и кофемашина помогут получить дополнительный доход от клиентов, которые решили скоротать время в зоне ожидания — и, безусловно, сделают пребывание в автосервисе комфортнее.